Советы для Airbnb по захвату китайского рынка

Фото: Сооснователь Airbnb Брайан Чески на презентации китайского названия в Шанхае.

Фото: Сооснователь Airbnb Брайан Чески на презентации китайского названия в Шанхае.

Компания Airbnb нацелена на расширение в Китае. В марте этого года один из самых дорогих стартапов в мире зарегистрировал в Китае новое название — Aibiying (爱彼迎), что означает «встречать друг друга с любовью». Руководство компании серьезно намерено закрепиться на китайском рынке. Sina Tech приводит советы профессора, инвестора и консультанта Джеффри Тоусона для Airbnb по захвату китайского рынка.

В Китае существует несколько важных особенностей рынка аренды жилья, которые отличают его от рынков США и стран Европы.

Во-первых, цены на рынке еще не определены окончательно. До прихода Airbnb в стране не было столь крупных сервисов по аренде жилья. Крупнейший местный сервис имеет всего 450 тыс. помещений для сдачи в аренду.

Во-вторых, стоимость проживания в китайских гостиницах невысока, что делает сервисы по аренде жилья менее конкурентоспособными.

Кроме того, компании на рынке сталкиваются с недоверием клиентов, поэтому распространена в основном B2C-аренда: фирмы покупают квартиры только с целью их последующей сдачи в аренду. Так работает и крупнейший местный сервис по аренде жилья Tujia (途家). Компания сотрудничает с девелоперами и покупает помещения для сдачи в аренду – особенно популярен сервис на китайских курортах. Основной конкурент Tujia – сервис Xiaozhu (小猪) – работает по C2C-модели, однако вынужден брать на себя обязательство по ремонту квартир в случае ущерба, причиненного по вине клиента.

Итак, как Airbnb достичь успеха на китайском рынке аренды жилья?

1. Необходимо в первую очередь обратить внимание на туристический рынок. В 2015 году китайцы совершили 110 млн поездок за рубеж, а в 2016 каждый второй турист из Азии был китайцем. Привлечение китайских туристов за рубежом может стать первым шагом к успеху Airbnb в Китае. Клиенты с позитивным опытом аренды квартиры за рубежом с большей вероятностью воспользуются сервисом и у себя на родине;

2. Следует опасаться крупнейшего китайского сервиса по бронированию отелей и авиабилетов Ctrip. Агрегатор может оказаться серьезным конкурентом Airbnb в Китае благодаря низким ценам на номера в китайских гостиницах;

3. Хорошим ходом может стать сотрудничество с Alibaba и Tencent. Успешное встраивание в экосистемы технологических гигантов по примеру китайских такси-сервисов поможет значительно повысить узнаваемость бренда и увеличить число клиентов;

4. Еще один способ достичь успеха на рынке – развязать ценовую войну, субсидируя арендаторов или, наоборот, доплачивая арендодателям;

5. Информационный фон также очень важен. В этом плане Airbnb может ориентироваться на агрессивную тактику CEO Uber Трэвиса Каланика, который в свое время открыто заявлял о планах завоевать китайский рынок. Даже если решительная борьба за долю рынка не приведет к победе Airbnb, то компания все равно не уйдет с рынка с пустыми руками – так, после ухода с китайского рынка Uber получила 18% акций Didi Chuxing.

Также читайте на ЭКД: Прорываясь сквозь китайскую стену: иностранные стартапы на рынке КНР

Поделиться: