Партнерский материал
Из Китая в Россию идет огромный поток посылок. Однако альтернатив почте, дорогостоящему DHL и «серым схемам» на этом рынке до 2020 года не было. Сергей Сербин запустил сервис по официальной доставке посылок до 30 кг — DobroPost. Его компания сделала серьезную заявку на пустующую нишу. Насколько рентабелен такой бизнес, как доставлять посылки быстрее почты, что может быть дешевле AliExpress и когда умрет бизнес карго, ЭКД узнал у основателя нового сервиса.
— Сергей, расскажи немного о себе. Как ты попал в Китай?
— Я родился в Одессе. В 14 лет родители предложили сделать выбор: стартовый капитал или образование в Англии. Так я попал в колледж в Йорке, а затем в университет в Лондоне, где в сумме прожил и проучился 5 лет. В 2014 году мой отец запускал новый логистический проект в Китае. Я посчитал, что смогу применить знания на практике, и так попал в Гуанчжоу (провинция Гуандун). Мы организовали сервис по доставке посылок в Украину, но два года назад полностью покинули проект. В июле сложного 2020 года, в пик пандемии, мы запустили сервис по доставке посылок из Китая в Россию — DobroPost.
— А почему продали бизнес? Насколько он был прибылен?
— Как говорилось в одной рекламе пива: «Так исторически сварилось». Приняли решение выйти из этого бизнеса, когда он был на самом пике. Я не могу озвучить конкретные цифры. В первые месяцы работы мы собирали около 25-50 кг, а к моменту продажи грузопоток увеличился в несколько тысяч раз.
— То есть ты никогда не работал по найму?
— Да, так получилось, что после учебы я сразу присоединился к зарождавшемуся тогда семейному бизнесу. Ни разу не пожалел об этом решении.
— Почему именно логистическое направление показалось вам интересным?
— Было много карго-компаний (чаще всего доставка «серыми» и «черными» схемами, — прим. ЭКД), которые возили по $4-5 за кг. Они просто перекидывали товар через границу «по-черному», а мы решили сделать посылочную компанию с «белой» доставкой. Она выстрелила, потому что мы сделали хороший сервис и прозрачный для клиента путь товара. Неважно, какая была политическая ситуация или перестановки на таможне, у нас всегда было стандартно 2-3 вылета в неделю. Там все официально растаможивалось в течение суток и расходилось по адресатам. Клиенты всегда знали точные сроки получения посылки и ее местонахождение. Да, это дороже карго-схем, но надежнее.
— Как много лет ты провел в Китае и где?
— 3 года я жил в Гуанчжоу. Затем переехал в Москву, Россия для меня уже четвертая страна проживания. Офис и склад в Китае переместился в Чунцин. Это решение связано с удобным расположением города: из любой точки Китая посылка идет до нашего склада максимум два дня.
— А ты не говоришь на китайском?
— Базовый уровень у меня есть. Я могу объясниться в такси или магазине, но для ведения переговоров в Добропост есть переводчик. Планирую овладеть китайским языком до 30 лет.
— Получается, после небольшого перерыва вы вновь вернулись в ту сферу, из которой вышли. Только уже с акцентом на России. Как так получилось?
— Это забавная история. Когда я купил квартиру в Москве и начал ее обставлять, то мне нужно было получать посылки из Китая. Каждый, кто когда-либо жил в Китае, «подсаживается» на покупки с интернет-магазина Таобао. Изучив вопрос с доставкой, я понял, что на рынке нет компании, которой можно со спокойной душой доверить посылку из Китая. Вопрос не только надежности, но и удобства. Я привык, что процесс доставки должен быть удобным. Хотел просто заказать товары на склад в Китае и дождаться курьера с посылкой в России. Без необходимости несколько часов ехать на «Садовод» (московский рынок, где сосредоточен китайский бизнес, — прим. ЭКД), общаться с менеджерами на псевдорусском языке и переживать, что граница «встанет».
— Насколько сложно запустить новый бизнес на этом направлении?
— Если бы у нас не было опыта в сфере посылочной логистики, то мы бы не стали этого делать. Нужен огромный массив знаний, чтобы прийти в доставку посылок. Мы сделали много ошибок в первом логистическом бизнесе, и накопленный опыт позволяет сэкономить сейчас. Остались контакты с авиалиниями, брокерами. Хочу отметить, что правила таможенного оформления в России на порядок строже. Например, в Украине на 5 пар брюк в одной посылке посмотрят сквозь пальцы, а в России таможня потребует объяснить, зачем так много.
— Расскажи подробнее про процесс растаможки товаров.
— Информация о каждой посылке и получателе заполняется в специальном реестре и передается в таможню. Нужно детальное описание вложения посылки. Нельзя написать просто «куртка». Нужно «куртка черная, кожаная, мужская, размер, стоимость». К этому набору еще добавляется ссылка на товар (в любом интернет-магазине), а также паспортные данные и ИНН получателя. Таможня затем по этим данным проверяет, какие товары человек получал за последнее время.
— Как проверяют посылки?
— Методом случайного выбора. Плюс отслеживаются реестры. Например, семья решила заработать на китайских смартфонах. Сделали 10 посылок на разных родственников, друзей и соседей. Для таможни вычислить и объединить эти посылки в одну коммерческую партию — легко. По адресам, номерам телефонов и фамилиям довольно строго отслеживается. Даже если один раз получилось, не факт, что в другой раз сработает.
— Там вскрывают в ручном режиме?
— Посылки сканируются через специальные рентгеновские аппараты, как в аэропортах. Вручную проверяют, только если посылка попала на полный таможенный досмотр. Если описание в реестре не совпадает с фактическим вложением, таможня заведет дело об административном правонарушении. К компании применяются серьезные санкции.
— То есть это на вас ответственность в первую очередь?
— Да, конечно. По этой причине сейчас каждая посылка проверяется на складе перед отгрузкой.
— А если я купил на рынке и хочу его передать, как мне быть со ссылкой на товар?
— Как правило, легко найти похожий товар на Таобао, но я этого не говорил.
— Но если это ручная поделка и я сам ее сделал?
— Такое мы не сможем взять, нужно отправлять альтернативными службами доставки. Мы проходим коммерческую таможню, но только для посылок с товарами личного пользования.
— Так вы брокер или транспортная компания? Как бы вы себя назвали?
— Dobropost — это симбиоз логистического сервиса и IT-услуг. Мы объединяем работу брокеров, логистов, курьерских компаний. Мы берем на себя проблемы каждого звена цепочки и предоставляем конечный сервис клиенту.
— А чем отличается доставка почтой?
— У почты отдельная процедура таможенного оформления. «Посылочное царство» со своими законами, которые не требуют тщательно заполненных документов и исчерпывающей информации о получателях. Например, не требуются паспортные данные и ИНН.
— Почта России сейчас достаточно быстро стала работать. И в Китае цены низкие, если работать через агентов того же E-packet от China Post, разработанного специально под интернет-магазины.
— Я сам доволен Почтой России при отправке внутри страны. В Добропост «последняя миля» (последний этап доставки товара до покупателя: например, из распределительного центра до двери дома, — прим. ЭКД) поделена на несколько компаний. Такой подход позволяет использовать сильные стороны партнеров, чтобы выдавать клиенту лучшее предложение по соотношению между ценой и качеством в любую точку России.
— Где тогда проблема отправки почтой: на китайской стороне все работает очень хорошо, по России, по твоим словам, тоже все нормально. Почему сроки по-прежнему такие длинные?
— Приведу пример. Продавец на AliExpress продал товар. Следующий шаг — передать посылку агенту, затем на сортировочный склад, который может находиться в другом городе. Потом посылке нужно попасть в аэропорт, пройти таможенное оформление и проверку безопасности. При авиаперевозке часто летают с пересадками. Когда товар прилетает в Россию, нужно время пройти почтовую таможню, попасть на сортировочный склад и отправиться в путешествие по России. Логистических звеньев очень много, а государственные почты — это огромные корпорации. Оптимизация каждого процесса требует серьезных изменений, инвестиций и усилий.
— Но у вас сроки всего 7 дней до Москвы. В чем секрет?
— Мы временно приостановили авиаперевозку и до китайского Нового года (12 февраля 2021) фокусируемся на более перспективной, с нашей точки зрения, автодоставке. Тем не менее, отвечу на вопрос. Мы быстрее почты, потому что во многих местах режем углы. Нашим посылкам не нужно лежать несколько дней перед вылетом, мы отправляем практически сразу. С ростом компании этот процесс будет еще быстрее.
Предположим, в пятницу мы отгружаемся со склада в Чунцине: 1-2 дня уходит, чтобы довезти груз до аэропорта, 1-2 дня на экспортное таможенное оформление и безопасность, 1-3 дня на перелет в Москву. К следующей пятнице мы в 99% случаев прилетаем в Москву. Таким образом 7 дней с момента вылета — это реальный срок доставки. Затем 1 день на таможенное оформление в Москве, и максимум на следующий день передаем на доставку по России.
— Какие сроки до более удаленных регионов?
— Это как раз про автодоставку. Парадоксально, но чем ближе российский регион к Китаю, тем дольше срок доставки посылок и в почте, и в карго. Основная масса груза сперва попадает в Москву. Маршрут посылки Пекин—Москва—Владивосток кажется смешным, если вы не житель Дальнего Востока.
Поэтому мы сконцентрировались на прямой доставке посылок Чунцин—Владивосток. Даже с учетом сложной ситуации на границе, мы укладываемся в 14 дней. Как только ситуация нормализуется, мы вернемся к штатному сроку доставки 8-10 дней. Из Владивостока в европейскую часть России посылки без жидкостей и батарей попадают еще через 1-2 дня. В совокупности получилось очень конкурентное предложение и по цене, и по срокам.
— Кто ваши основные клиенты?
— Во-первых, наши соотечественники, проживающие в Китае. В самом начале мы сделали ставку именно на них, это самый понятный для нас сегмент, составляющий 5-10% целевой аудитории. Вторая группа — это те, кто делает покупки в Китае для себя и хочет получить хороший сервис. Средний вес посылки: 4 кг. У карго нет ни желания, ни программного обеспечения, ни ресурсов для обработки такой «мелочовки». Клиентам ведь нужно, чтобы компания собрала все товары у себя на складе, проверила, упаковала и отправила им до двери. Без специального ПО, сортировочного склада и опыта такой бизнес будет нерентабельным.
— Компании, которые отправляют образцы, тоже ваши клиенты?
— Не всегда. Типичный запрос — отправить сделанные под заказ прототипы, на которые нет ссылок и сложно подготовить описание. Все обращения рассматриваем индивидуально и в большинстве случаев предлагаем решение.
— Насколько большой ваш рынок?
— Это практически все отправления менее 5 кг и значительная часть до 10 кг. Отправляемый через карго объем посылок рассчитать сложно. Мы предложили рынку легальное решение доставки товаров для личного пользования и рассчитываем «обелить» значительную часть рынка. Не за счет демпинга, а с помощью действительно качественного сервиса.
Также стоит учесть, что Россия за год принимает более 300 млн посылок из Китая, преимущественно с AliExpress. Но шопинг в Китае — это не только AliExpress, который, к слову, уже не такой дешевый, как было на запуске. Те же Таобао и 1688 предлагают аналогичные товары дешевле. Обычно мне возражают, что у них нет «бесплатной» доставки до России. Так вот на AliExpress бесплатная доставка ровно настолько, сколько и сыр в мышеловке.
— Когда AliExpress зашел на российский рынок, он «убил» почти всех посредников с Таобао. Но ваш сервис опять возвращает нас к этой модели?
— Я сам думал 8 лет назад, что эта ниша умрет. Но вовремя увидел, как спрос на посредничество с Китаем возвращается. Оно уже не такое как раньше: с табличками в Excel, ручной обработкой заказов и челночной доставкой. В нише произошло качественное изменение: появились проекты с витринами из тщательно отобранных китайских товаров, площадки начали внедрять механизмы «защиты» покупателя.
Я считаю, что следующим качественным скачком станет шопинг на китайских внутренних площадках. По аналогии с шопингом на американских Amazon и Ebay. В 2020 шопиться в Китае в партнерстве с Добропост стало так же безопасно, как делать покупки на Озоне или Яндекс.Маркете. Расплачиваться на Таобао теперь можно картами Visa и MasterCard. Даже китайский язык с развитием технологий перестал быть стоп-фактором. Перефразируя профессора Преображенского, «стереотипы о Taobao у нас в голове». Мы в Dobropost запустили образовательные курсы «Школа Таобао», на которых не только рассказываем о китайских интернет-площадках, но и помогаем сделать совместный первый шаг: регистрацию на Таобао, поиск товара, заполнение адреса и оформление покупки.
— А много ли таких людей в России?
— Мы условно делим клиентов на три группы.
Первые — активные пользователи AliExpress. Самая сложная группа с точки зрения маркетинга. Принцип этого сайта прост: выбрал, заказал, подождал и забрал в отделении почты. Работает при условии, что с товаром все хорошо, а доставка не растянулась на месяцы. Мы предлагаем решение этих проблем: товар проверяем еще на складе в Китае и разбираемся с недоразумениями со стороны китайского продавца. Доставка через наш сервис часто получается быстрее и дешевле. Все, что нужно от клиента, перебороть лень и потратить несколько часов на обучение.
Маркетинг Добропоста борется с потребительской привычкой: это сложно, дорого и требует нестандартного подхода. Мой личный опыт показывает, что инвестиция времени на обучение окупается максимум с третьей покупки. Я сам еще несколько лет назад не умел самостоятельно пользоваться Таобао, за меня это делал помощник. Мне было так же лень вникать в суть. Когда я разобрался, оказалось, что быстрее и проще покупать самому, чем просить кого-то.
Когда человек решает изучить шопинг в Китае детальнее, он переходит во вторую группу — новички. На этом этапе клиент готов учиться и делать мини-открытия каждый день ради более широкого ассортимента, экономии или интереса. Именно для новичков мы придумали «Школу Таобао», хотя многие интересуются шопингом в Китае самостоятельно на тематических форумах.
Третья группа — бывалые. Они меньше пользуются AliExpress, им больше нужны услуги нашего склада и доставки. В редких случаях обращаются за помощью в решении нетривиальных вопросов с продавцами. Людей из третьей группы не так много, но с каждым годом их количество растет. Границы открываются, даже на фоне эпидемии, поколение и мышление меняются. Заказывать товар из другой страны перестало быть диковинкой.
Мы рассчитываем внести весомый вклад в развитие этого процесса. Пусть он станет рутинным, как, например, доставка продуктов во время пандемии. Если маркетингу не удается переубедить человека из первой группы, мы предлагаем альтернативное решение: наш русскоязычный интернет-магазин с товарами с Таобао Dobroshop.cn. Нужно только оформить заказ, а все остальное сделаем мы.
— Как вы собираетесь привлекать новых клиентов?
— В поисковиках достаточно много запросов: «купить в Китае без посредников», «купить на Таобао» и так далее. Часть ищущих попадает в нашу воронку. Я был удивлен, что на наши курсы Таобао, лэндинг для которых мы собрали за полдня, конверсия была 8%. Мы без особых усилий получили больше 100 заявок за 10 дней.
— А что насчет других нишевых онлайн-площадок Китая?
— Пока мы не можем охватить все сразу. Точно это будем делать, но постепенно. Таобао — это главный китайский маркетплейс, и пока его хватает.
— Какая цель у Dobropost?
— Сделать сервис для «бесшовного» шопинга в Китае. Под бесшовным я подразумеваю простоту использования, безопасность сделки и предсказуемость доставки. Хочу дать людям возможность заказывать товары и планировать доставку с погрешностью в день. Если вопрос о финансах, то я буду доволен результатом годовой прибыли с шестью нулями, что вполне достижимо.
У нас не стоит цель победить AliExpress или потеснить рынок карго-доставки. Есть ниша посылок до 30 кг, мы нацелены взять ее. Все необходимое: инвестиции, профессиональная команда и запас практических знаний — у нас есть.
— Странно, что поток посылок из Китая в Россию огромный, но до сих пор не нашлось никого, кроме Почты России и карго, кто бы предложил рынку хороший сервис на этом направлении. В чем подвох?
— Работа с мелкими посылками — процесс сложный. Мало кто хочет в него вникать. Представь, ты принимаешь к отправке грузы от 25 кг, а тут на склад начинают сыпаться заказы по 200-300 граммов. Конечно, проще арендовать склад 30 квадратов, купить желтый скотч, побольше фанеры для обрешетки и собирать грузы от 50 кг с наценкой в 25 центов. Демпинг бьет не только по ценам и прибыльности, но и серьезно задевает качество предоставляемой услуги. Молчу, что среди карговиков сплошные посредники. Компаний, которые самостоятельно перевозят товар, можно пересчитать по пальцам руки фрезеровщика.
— Когда будет конец карго-бизнесу?
— Мы все надеемся на лучшее, но живем реалиями. В последние годы на границе стало строже, но значительных изменений, к сожалению, пока нет.
— А что насчет рынка B2B?
— Тенденция последних лет — смещение с контейнерных перевозок в сторону сборных контейнеров. Мы собираемся развивать направление официальной доставки коммерческих партий до 100 кг. Это как посылки в мире коммерческих грузов. Их много, большинство попадают в Россию через карго. Потому что так проще, потому что так привыкли работать.
— Вы запустились в июле 2020 года. Сколько было инвестировано и когда планируете выйти на окупаемость?
— На данном этапе мы вложили более $150 тыс., но это не главное. Самое ценное — это человеческий капитал и знания, которые сложно выразить денежным эквивалентом. Об окупаемости еще рано говорить, но план на 2020 год мы перевыполнили, будем работать на результат и в этом году.
— Какие основные расходы в вашем бизнесе?
— Если не брать в расчет операционные расходы на логистику, то основные статьи затрат: IT-разработка, фонд оплаты труда и маркетинг.
— А можно подробнее про IT-сторону бизнеса?
— У нас на сайте личный кабинет, в котором клиенты управляют своими посылками, собственная система складского учета, CRM (автоматизация взаимодействия с заказчиками) у отдела продаж, service desk (автоматизация обработки запросов) у службы поддержки. Все системы интегрированы между собой, это значительно усложняет разработку. Опираемся на имеющийся опыт и прекрасно понимаем, как механизм должен работать.
— Какие планы на более отдаленное будущее?
— В 2021 году мы полностью сосредоточимся на России, Казахстане и Беларуси. В дальнейших планах масштабировать проект на другие страны. Например, Арабские Эмираты или Пакистан. Будем следить за ситуацией и корректировать планы по мере необходимости.
Беседовал Артем Жданов
