Изображение: Forbes
Я скептически отношусь к людям, которые хвастаются своими связями в Китае. Тем, кто расхваливает свои «гуаньси» (关系 guānxì — «связи», «отношение» — прим. ЭКД) чаще всего просто нечего рассказать о собственном опыте и компетентности. Значение «гуаньси» среди компаний, ведущих бизнес в Китае слишком переоценено, и я объясню почему.
Иностранцы не могут развивать «гуаньси» так же, как китайцы.
«Гуаньси» — это система связей, которая может включать в себя семью, знакомых, коллег по работе, она развивается многими поколениями. Эта система не зависит только от одного человека, поэтому даже если из нее исключается какое-то звено, она продолжает работать. Иностранцы в своих мнимых «гуаньси» полагаются на знакомство с одним-двумя людьми. Эти связи слишком хрупки для того чтобы иметь какую-либо долгосрочную ценность. Поэтому иностранцы, которые считают, что они создали «гуаньси» в Китае чаще всего просто обманывают себя.
Связи с властями краткосрочны и легко могут быть разорваны.
Китайские чиновники часто меняют место работы и переезжают из региона в регион. Это «бюрократическое движение» активизировалось в последние годы и является одной из мер борьбы с коррупцией. Поэтому связи с чиновниками редко оказываются долгосрочными.
Довольно частыми являются случаи, когда чиновники, вовлеченные в реализацию какого-либо проекта, внезапно меняют место своей работы. Новый чиновник может просто отказаться подписывать документы, детали которых были обговорены с его предшественником. В худшем случае он и вовсе может счесть, что проект был согласован с нарушениями и закрыть его. Если вопрос реализации вашего проекта зависит от одного человека, вам следует задаться вопросом: что случится, если этого человека переведут на другую должность, уволят, обвинят в коррупции, или если его просто не станет.
В проектах, завязанных на «гуаньси», китайская сторона получает слишком много власти.
Довольно часто те, кто предлагают «гуаньси», нарушают закон в реализации различных проектов, чтобы извлечь для себя дополнительную выгоду. Когда в таких случаях иностранцы обращаются за помощью юристов, они ничего не могут добиться, потому что зачастую проекты на самом деле противоречат нормам, либо сопровождаются неправильно составленной документацией.
Много лет назад я дал интервью журналу Beijinger Magazine, в котором меня спросили о том, какую роль играют «гуаньси» для зарубежных компаний, работающих в Китае:
Удивительно малую. В Китае я сталкивался со многими влиятельными людьми, но никто из них не полагался на связи при ведении бизнеса. Один из наших ведущих юристов — Стив Дикинсон, живет и работает в Китае половину своей жизни. Он владеет китайским языком лучше, чем средний китаец. У Стива огромное количество знакомых в Китае. Но даже он никогда не полагался на связи при ведении дел и никогда не посоветует этого делать. Я не стану говорить о том, сколько раз я слышал о западных компаниях, которые полагают, что в Китае необязательно соблюдать нормы и правила, потому что здесь достаточно иметь нужные связи. Проблема таких «гуаньси» в том, что всегда найдется кто-то выше того, с кем у вас есть связи, и этот кто-то в определенный момент сможет привлечь вас к ответственности за нарушения.
Являются ли «гуаньси» ключом от всех дверей для иностранцев? Эксперт по ведению переговоров и бизнесу в Китае Эндрю Хуперт объясняет, почему опора на связи при ведении бизнеса часто приводит к провалу:
Да, «гуаньси» могут открывать двери, но есть три проблемы: во-первых, не обязательно будет открыта именно та дверь, которая вам нужна, во-вторых, когда все, что у вас есть — это ключ, все проблемы будут казаться закрытыми дверьми. Это значит, что возможно вам придется перекраивать весь ваш бизнес-план, потому что из-за «гуаньси» у вас будет только один вариант решения проблемы. В-третьих, открытая дверь может закрыться прямо за вами. Западные бизнесмены редко терпят убытки в Китае из-за незнакомцев. Те, кто высасывают ваши инвестиции, капиталы и интеллектуальную собственность, это те же самые люди, которые обещают вам «хорошие связи» и «влиятельных друзей».
Если вы планируете использовать связи для того, чтобы открывать двери или даже ломать стены, то приготовьтесь столкнуться с серьезными трудностями. Если вы используете «гуаньси» как самый простой способ решения проблем, то вероятнее всего вас ждет провал.
Все ваши инвестиции в Китае должны быть должным образом задокументированы и соответствовать законам КНР, чтобы в случае возникновения споров и смены обстоятельств вы могли защитить свои интересы. Хорошие отношения с китайскими властями могут быть полезны даже для иностранцев. Однако такие отношения не должны отодвигать на второй план разумный расчет и позволять нарушать законодательство КНР.
Дэн Харрис (Dan Harris)
Оригинал публикации: China Guanxi: Overrated
Перевел Максим Гарбарт
