Фото: ЭКД
С девальвацией рубля и спадом потребления в России началась «экспортная лихорадка». Множество российских компаний, от мелких индивидуальных предпринимателей до крупнейших холдингов, принялись активно пытаться продавать свои товары в другие страны. Китай, как ближайший сосед и дружественная страна с сотнями миллионов богатеющих жителей, больше всех привлекает российских бизнесменов. В нашу компанию каждую неделю поступают десятки запросов по экспорту товаров из России в КНР, однако складывается впечатление, что 95% потенциальных экспортеров вообще ничего не хотят делать для того, чтобы выйти на китайский рынок.
Самый распространенный вариант предложений, в том числе и от крупных компаний: «Найдите нам покупателей в Китае, накрутите сколько вам нужно, и пусть они купят у нас контейнер». Для тех, кто думает, что все так просто, предлагаю немного порассуждать. Во-первых, вы далеко не одни с таким предложением. Тысячи таких же российских компания спят и видят, как у них чудом находится китайских покупатель, который начнет закупать у них контейнерами и спасет весь их бизнес.
Во-вторых, что бы наши СМИ ни говорили о том, что Китай нам друг, и все китайцы любят Россию, по-настоящему все не так радужно и хорошо. Китай закупает у России газ, нефть и оружие, а рядовые китайцы без ума от Путина и российских девушек, и на этом, пожалуй, все. Что касается продуктов питания и тем более всех остальных товаров, у России нет никаких преимуществ перед тем, что экспортируется в Китай из других стран. Я бы даже сказал, что имидж и авторитет российских товаров проигрывает Европе, США, Австралии, Новой Зеландии и многим другим. Российские товары совсем не известны, и Россия сама по себе не является брендом. Аргументы, что у нас отличное качество по низкой цене, здесь не работают.
Расскажу, как все происходит, на примере меда, одного из самых популярных продуктов, который российские бизнесмены пытаются протолкнуть в Китай. На полках супермаркетов стоит немецкий, новозеландский, тайский мед, который часто дороже российского в разы. Какой вы думаете чаще покупают? И дело не в качестве российского меда, которое действительно в большинстве своем не вызывает нареканий. Дело в том, что рядовой китаец не только не особо представляет, что в России производят вкусный мед, но и, в принципе, не знает ничего о нашей стране, кроме стандартного набора стереотипов, вроде водки и красивых девушек. Поэтому скорее всего он заплатит даже больше, но купит мед из той страны, которая у него на слуху, когда речь идет об импортных продуктах.
В-третьих, подавляющее большинство компаний в Китае не хочет заморачиваться с доставкой и таможенным оформлением даже с китайской стороны. Это, можно сказать, одна из особенностей импорта в Китай. «Завезите под себя, растаможьте и тогда мы у вас, возможно, купим», — так отвечают многие китайские бизнесмены, когда вы предлагаете завезти товар под его контракт.
Другой распространенный вариант работы по экспорту в Китай, который так не любят российские компании, и на котором часто настаивают китайцы — завезти товар под реализацию. И здесь я займу китайскую сторону, так как хорошо понимаю местные магазины и оптовые компании, которые не хотят покупать неизвестный товар пока не узнают, как на него будут реагировать потребители. Как показывает практика, наши бизнесмены такой вариант отвергают по двум причинам: могут кинуть и неопределенные сроки в получении прибыли. По поводу риска, могу сказать, что если напрячься и грамотно выстроить схему, то никто вас не кинет. Что касается второго, то вы уже определитесь, хотите ли действительно выйти на китайский рынок и используете для этого всевозможные варианты, или так и будете ждать чудо-покупателя, который без разговоров сразу купит у вас 100500 контейнеров.
Отдельная история — это полноценное продвижение вашего бренда в Китае, которое требует долгосрочной стратегии, инвестиций и готовности рисковать, но даже при такой постановке задачи находятся компании, которые надеются, что без каких-либо усилий и финансовых вложений китайцы начнут скупать их продукцию.
Под лежачий камень вода не течет: хотите начать экспорт в Китай, завозите свою продукцию сюда и пробуйте продать уже растаможенный и находящийся на территории КНР товар. После этого вы сможете более гибко и оперативно действовать на китайском рынке. Любой покупатель отдаст приоритет тому, у кого товар в наличии, даже если цена будет чуть выше. Таким образом, вы сразу на несколько шагов обойдете многих конкурентов, которые так и будут сидеть в России и ждать у моря погоды.
Артем Жданов
Консультации и помощь по маркетингу в Китае: nihao@ekd.me
Также читайте на ЭКД: Как начать экспорт в Китай
