Даже в своей стране ремонт — это стресс. А в Китае это превращается в невероятно сложную задачу, особенно если речь идет об офисе. Однако именно в этой нише нашли себя Андрей Архипов и партнеры, открыв в Китае компанию UNION, которая занимается архитектурой и дизайном интерьеров в Поднебесной.
Начиналось все в Китае, а сейчас в их портфолио более 100 успешно выполненных проектов для клиентов со всего мира, в том числе для BNP Paribas, BMW, Boston Scientific, Kraft Heinz, L’Oréal, Nu Skin, BCG, Colgate Palmolive, Activision и многих других. В 2023 году общая площадь реализованных проектов в Китае составила 30 тыс. кв. м с бюджетом более 90 млн юаней ($12,4 млн).
В интервью с Андреем мы поговорили про индустрию дизайна интерьеров и стройки в Китае.
— Андрей, как вы попали в Китай?
— Я приехал в Шанхай учиться по специальности «Международная торговля». Потом пошел по рекомендации на частичную занятость в архитектурное агентство, где познакомился с будущими партнерами. Затем компания ушла с китайского рынка. Мы устроились в разные места, но параллельно начали работать над небольшими проектами самостоятельно. К нам присоединились еще два человека, мы ушли с основных работ, сняли маленький офис и в 2017 году основали компанию UNION.
— Где вы брали первые заказы?
— Мы все уже несколько лет работали в этой индустрии в Шанхае и начали обрастать связями. Изначально сделали несколько небольших проектов за 15-30 тыс. юаней ($2-4 тыс.), затем получили первый большой проект. Он был суперпопулярным на рынке. За этот проект для американской компании Nu Skin с нами конкурировали три топовые компании.
— Как вашей небольшой и новой компании отдали такой важный проект?
— Это интересная история. На LinkedIn мы искали людей из индустрии. Человек из строительной компании познакомил нас с менеджером проектов Nu Skin. Мы написали им, но не питали больших надежд. Через какое-то время мне позвонила помощница: нужно срочно делать для презентацию и ехать в Starbucks встречаться с их менеджером проектов. Еще через несколько дней они связались с нами и позвали участвовать в тендере, для которого были нужны четыре компании. С тремя на тот момент уже определились, нужна была еще одна. То есть нас взяли как «пушечное мясо», чтобы выполнить KPI.
А мы сделали круче всех, и проект отдали нам. Учитывая, что мы конкурировали с гигантами MMOSER Associates & IDA Workspace, это было большое достижение. Но отмечу, что это единичный случай. Обычно такие проекты отдают или известным на рынке, или по связям.
BNP PARIBAS Shanghai Headquarters
— Возможно, вы предложили бюджет ниже, чем топовые компании?
— Нет, наш проект был одним из самых дорогих. Но мы понимали, что это большой шанс, очень старались и сделали проект, который оказался вне конкуренции. Затем постепенно начали появляться и другие большие клиенты.
— Где на таком конкурентном рынке, как Китай, искать клиентов молодой компании?
— Мы из кожи вон лезли, чтобы добиться первых лидов. В ход шли все способы. Чтобы написать кому-то в LinkedIn или позвонить, сначала надо понять, кто сейчас нуждается в нашей услуге. Такая информация есть на рынке, но ее надо еще достать.
Возьмем ситуацию: есть бренд ковров. Ты через связи узнаешь, что вот такая-то компания запросила у них прайс. Ты понимаешь, что просто так они не напишут — скорее всего у них будет проект. Кроме ковров, есть поставщики света, стройматериалов, мебели и другие. Поэтому даже до холодных контактов нужно много работать.
Еще можно смотреть, когда какая компания последний раз заезжала в новый офис. В среднем переезд и/или ремонт делается раз в 5 лет. Поэтому ты ставишь себе это в календарь и даешь о себе знать ближе к концу их текущей пятилетки. Здесь помогают контакты с риелторами.
— Какая конверсия в среднем?
— Я бы сказал, что только 1 из 100 контактов — это личная встреча с презентацией компании. Даже не коммерческим предложением, а просто встречей.
— Вы занимаетесь и дизайном интерьеров, и стройкой. Насколько я понимаю, на Западе дизайн интерьера и сам ремонт — это два разных контракта. Но в Китае часто все делают вместе. Это какая-то особенность Китая? Какая причина?
— Самое главное — это время. Многие слышали выражение «China Speed» (сверхбыстрые темпы развития Китая в последние десятилетия: от небоскребов и скоростных поездов до интернета вещей и ИИ, прим. ред.). Оно появилось неспроста: все в Китае действительно спешат. Если делать сначала тендер на дизайн, потом на стройку, то это растянется на длительные сроки.
Конечно, для нас правильный процесс — это разделять. Многие западные компании в Китае так и делают. Однако на китайском рынке другой подход: принято давать не только дизайн, но и сразу смету на ремонт. В итоге смотрят не столько на проект, сколько на бюджет. Со стороны заказчика это удобно: менеджер проекта сэкономил и время, и деньги.
Второй момент — бюджеты. Дизайн от всего проекта обычно составляет около 5%. А всем хочется работать с общим бюджетом сразу под одним контрактом.
— То есть решает не дизайн, а цена?
— Да, здесь многие действительно готовы выбрать лучшую цену в ущерб дизайну. К тому же рынок огромный, предложений много. А еще много самозванцев, которые показывают красивый дизайн, но потом его не делают, меняют все решения и материалы.
— Может, это из-за того, что рынок еще развивающийся, и Китай придет к тому, чтобы разделять дизайн и стройку?
— В Китае часто цена важнее, чем качество. Не факт, что здесь что-то изменится. Почти всегда дешевле значит «лучше». От этого и уровень ремонта очень низкий.
— Но есть много китайских компаний с крутыми офисами.
— Значит, могло быть еще лучше. Кроме того, крутые дизайнеры стали уступать в цене гораздо сильнее. Даже топовые компании предлагают низкие цены, увольняют сотрудников пачками, снижают себестоимость.
— Почему так происходит?
— Это кризис. Из-за пандемии и замедления роста экономики китайский рынок чувствует себя не очень хорошо. Все стали прогибаться под клиентов.
Китайский рынок из-за своего размера сильно отличается подходом. Мы это тоже поняли не так давно. Наша компания всегда старалась давать самое лучшее. А здесь надо смотреть на общую картину, не всегда надо делать все очень досконально.
Flexport Shanghai Office
Китай — огромнейший рынок, у которого есть «супер-днище», а есть высочайший уровень. На Западе плохие компании не смогут существовать, их либо засудят, либо после нескольких плохих отзывов никто к ним не пойдет. Но тут такие недобросовестные и непрофессиональные компании не только существуют, но и конкурируют с крупными игроками.
Есть большие компании, которые на рынке больше 10 лет, но абсолютно все проекты делают плохо. В индустрии все об этом знают, однако проектов так много, что они все равно умудряются находить клиентов. Может, они и выигрывают всего один из ста тендеров, но проектов сотни тысяч, поэтому они по-прежнему на плаву.
Чтобы вы понимали уровень разницы между компаниями, приведу пример. Одни построили новый завод — сразу после ремонта на стенах пошли трещины. Чтобы закрыть эти трещины, они распечатали бумагу с текстурой бетона и наклеили сверху. А другие компании три раза перестилают мрамор из-за того, что цвет одной плиты чуть отличается от другой.
— Про трещины и бумагу — это реальный случай?
— Да, и такого на рынке много. Например, мы делали дизайн для офиса одной компании. В проекте была стена из дерева, где нужно было выгравировать узоры в виде линий. Их строители просто наклеили черную изоленту на месте этих линий. Мы им говорим, что в спецификации все четко прописано. На это строитель отвечает: «Зачем ты мне это показываешь? Я все равно не понимаю ваших чертежей». То есть они иногда делают просто по картинке.
— Почему так получается? Заказчику не важно?
— Во-первых, им лень. Во-вторых, «и так сойдет». Многие строители здесь не умеют читать чертежи. В-третьих, это уменьшает расходы: одна компания вообще подделала ковер известного бренда. Чтобы никто не догадался, они сделали брендированные коробки и даже скотч. Ковры похожего цвета, но сразу видно, что не оригинал.
— Раз в Китае отдают дизайн по контракту вместе со стройкой, то у вас есть китайский строительный партнер. Какое у вас соотношение прямых заказов и заказов через партнера?
— Если мы говорим про рынок Китая, то 50:50. Крупные иностранные компании, такие как Activision, Boston Scientific, Nu Skin, BMW работают с нами напрямую.
— Потому что вы иностранцы и с вами легче работать?
— Такое преимущество было до пандемии. Тогда многие китайские топ-менеджеры были иностранцами. Конечно, им было проще и понятнее работать с иностранными агентствами.
Сейчас рынок стал более закрытым: многие иностранцы уехали, аккаунт-менеджеры и директора офисов иностранных компаний теперь китайцы. Поэтому и мы стали подстраиваться и нанимать больше китайских сотрудников, которые лучше найдут с ними общий язык.
— То есть преимущества иностранной компании теперь нет?
— Многие по-прежнему ценят западный подход к дизайну и креатив. Хорошо, если на питче есть иностранец, но рассказывать детали нужно китайцу. Им будет некомфортно говорить многие вещи иностранцу. Вся «грязь» выливается на своих.
— Большинство ваших сотрудников китайцы. Есть ли отличие в работе с ними от западных дизайнеров и архитекторов?
— С креативом в Китае стало лучше, но пока китайцы в этом проигрывают иностранцам. Однако они отличные исполнители, и при правильной мотивации очень трудолюбивые. Работать сверхурочно без бонуса здесь в порядке вещей. Но нужно грамотно давать вводные и контролировать их на каждом этапе. Это особое искусство.
— У вас есть стратегический китайский партнер по стройке. Расскажите подробнее про особенности такого сотрудничества.
— Партнерство с китайцами — это отдельная история. В нашей культуре когда хочешь с кем-то стать партнерами, то начинаешь с доверия. И потом уже смотришь по факту работы, достоин ли он доверия.
Здесь наоборот: начинается с недоверия. Ты должен заслужить надежное партнерство делом. Обычно первые проекты с новыми китайскими партнерами идут гораздо сложнее, потому что они стараются найти все ваши «косяки», сбить цену, максимально проверить вас — как будто вы не одна команда. Если ты через все это проходишь и доказываешь, что ты достоин этого партнерства, то отношение меняется.
Но этот подход прагматичный. Если в какой-то момент они решат, что вы им больше не нужны, то сделают все, чтобы вы сами отказались от сотрудничества. В ход пойдут все возможные методы от неуважения до обманов. Как только они находят более выгодного партнера или возможность сделать больше легких денег, они ей воспользуются. Это происходит также потому, что рынок большой — новые партнеры и клиенты найдутся всегда.
— Допустим, российская компания выходит на китайский рынок. Что им нужно знать про аренду и ремонт офиса?
— Первое, что нужно знать: китайцы по-другому считают площадь помещений. Считается площадь по внешней стороне стены. Даже неиспользуемую площадь записывают в контракт и берут за нее деньги. Классический пример — знаменитая Шанхайская башня. На последних этажах соотношение реально используемого пространства к общей площади всего 30:70. При этом платить нужно за 100% квадратуры на бумаге. В Китае почти во всех контрактах арендуемая площадь помещения всегда будет больше той, которую реально можно использовать.
— Какой бюджет закладывать на дизайн и ремонт офиса в Шанхае с нуля?
— Возьмем офис 500 кв. м. Закладывайте минимум $300 на квадрат — это будет минимально приемлемая работа — то есть $150 тыс. Скорее всего, за эту цену можно найти китайцев, у которых будет официальная строительная лицензия. Есть и те, кто сделает вдвое дешевле, но такое мы не обсуждаем. Нормальный дизайн и ремонт начинаются от $450 за квадрат, а хорошие — от $650.
Boston Scientific Institute for Advancing Science
— Мы говорим про Шанхай. А в регионах будет дешевле?
— На самом деле не особо дешевле, ведь правила для зданий класса А (элитный тип офисной недвижимости, прим. ред.) будут одинаковыми. Это значит, требования по материалам будут те же, с одними и теми же поставщиками. Единственное, на чем можно сэкономить, это рабочая сила, но это не главная статья расходов.
— А если дизайн я сделаю в России, а потом найду строителей в Китае?
— Теоретически это реально, но может возникнуть много проблем. Во-первых, нужно понимать китайские стандарты. В частности, правила пожарной безопасности, от которых зависит подбор материалов, расположение дверей, коридоров и многое другое. Есть параметр по объему поступаемого свежего воздуха на количество человек в офисе. Понятно, что не везде эти правила соблюдаются, но в хороших офисных зданиях с этим все строго. Какая иностранная компания, не работающая в Китае, знает эти нюансы?
Во-вторых, дизайнеры должны так или иначе приходить на стройку, следить, чтобы строители все делали правильно. Удаленно это сделать почти невозможно. Вообще найти хороших строителей в Китае сложно, а местные дизайнерские компании работают в связке с уже проверенными строительными компаниями.
Также в 90% случаев по закону нужно делать все через лицензированную архитектурную фирму. Она должна подтвердить, что все чертежи сделаны по местным нормам.
— Но в Китае же много проектов иностранных дизайнеров и архитекторов.
— Обычно это эскизы и концепции, а затем все равно местная компания должна это доработать, чтобы это все было по местным правилам.
— Сколько времени закладывать на дизайн и ремонт нового офиса в Китае? Здесь же все быстрее?
— Да, в Китае быстрее строят. И поставщики быстрее присылают материалы, потому что на китайском рынке есть все — не нужно ждать. Если мы берем дизайн со стройкой, то можно закладывать четыре месяца, включая получение разрешений по пожарной безопасности и строительству.
— Если кто-то из российских дизайнерских агентств вдохновится вашим примером и захочет выйти на китайский рынок, что бы вы посоветовали?
— Быть готовым к тому, что здесь абсолютно другая планета. Помимо сильных китайских партнеров и сотрудников, вам обязательно нужно иметь иностранного топ-менеджера с китайским языком. Тот, кто будет понимать суть вашей работы и ментальности, но в то же время разбираться в китайской бизнес-культуре. Также будьте готовы к очень сжатым срокам и отсрочкам платежей 60-90 дней.
Если хотите показать себя и пообщаться с людьми из индустрии, можно принять участие в выставке. Например, в рамках Shanghai Design Week или Guangzhou Design Week. Только обязательно найдите опытного переводчика китайского языка. Даже на международных ивентах с английским языком дела обстоят не лучшим образом.
Беседовал Артем Жданов
По вопросам дизайна и строительства в Китае можно напрямую связаться с Андреем Архиповым: andrey@union-architect.com
WeChat компании: UNION architect
